چارت 1-7: جابجایی حجم فروش کتگوری محصول میان کانال‌های فروشگاهی
En: Chart 7. Volume Shifts of Product Category Across Retail Channels
این چارت میزان جابجایی حجم فروش کتگوری محصول بین کانال‌های مختلف فروشگاهی را در مقایسه با سال قبل نشان می‌دهد. به‌عبارتی، مشخص می‌کند که کدام کانال‌ها در حال جذب سهم بیشتری از فروش هستند و کدام‌یک در حال از دست دادن سهم خود.
چارت ترکیبی است از نمودار ستونی (Bar) برای نمایش درصد تغییرات و اهمیت فروش، و نمودار خطی (Line) برای نمایش تغییر واقعی حجم فروش. این ترکیب، امکان تحلیل هم‌زمان «سهم وزنی» و «شدت تغییر» را فراهم می‌کند.
کاربرد و مخاطبان این نوع نمودار:
تیم فروش (Sales Team):
تشخیص کانال‌هایی که باید در آن‌ها حضور یا سرمایه‌گذاری افزایش یابد (مثلاً هایپرمارکت‌ها و همواره‌تخفیف‌ها).
تیم تریدمارکتینگ (Trade Marketing)
بهینه‌سازی تخصیص بودجه‌های پروموشن و ویژوال مرچندایزینگ بر اساس پرفورمنس واقعی هر کانال.
تیم بازاریابی (Marketing)
تحلیل تغییرات رفتار خرید مصرف‌کننده بر اساس نوع کانال و تدوین استراتژی‌های Push یا Pull.
مدیریت ارشد یا برند منیجر
ارزیابی تغییر ساختار بازار (Channel Mix) و تصمیم درباره توسعه یا انقباض در برخی کانال‌ها.
اجزای چارت
محور افقی (X): کانال‌های فروش (هایپرمارکت، سوپرمارکت، زنجیره‌ای محلی، همواره‌تخفیف، خرده‌فروشی، خواروبار، هورکا).
میله‌های قرمز: «تغییر نسبی نسبت به سال قبل» به درصد (%).
میله‌های آبی: «اهمیت حجمی امسال»؛ یعنی سهم هر کانال از کل فروش کتگوری در سال جاری.
خط سیاه: «تغییر واقعی حجم فروش» در مقایسه با سال گذشته (به مقیاس واقعی حجم، نه درصد).
دو محور عمودی:
محور چپ → تغییر واقعی حجم فروش
محور راست → درصد تغییر و اهمیت فروش
روش تحلیل
برای تحلیل چارت:
ابتدا به میله‌های قرمز (تغییر نسبی) نگاه کنید تا مشخص شود کدام کانال رشد یا افت داشته است.
سپس با میله آبی (اهمیت حجمی) بسنجید که سهم آن کانال در کل فروش چقدر است.
در نهایت، با نمودار خطی (تغییر واقعی حجم) شدت تأثیر تغییر را در حجم کل بسنجید.
مثلاً کانالی ممکن است رشد درصدی بالایی داشته باشد، اما به دلیل سهم کم، تأثیر واقعی کمی بر حجم کل دارد. برعکس، افت در یک کانال بزرگ (مثل خرده‌فروشی‌ها) اثر منفی شدیدی روی حجم کل دارد.
تحلیل مثال بالا
در این مثال:
هایپرمارکت‌ها با رشد +19٪ نسبت به سال قبل و اهمیت 22٪ از کل فروش، بیشترین نقش در رشد کتگوری را داشته‌اند. کانال همواره‌تخفیف نیز با رشد +25٪ و سهم 13٪، دومین عامل توسعه بوده است — نشان‌دهنده‌ی جذب مشتریان حساس به قیمت.
در مقابل، سوپرمارکت‌ها (-10٪) و زنجیره‌ای‌های محلی (-8٪) افت نسبی داشته‌اند که احتمالاً ناشی از رقابت قیمتی و انتقال تقاضا به فروشگاه‌های تخفیفی است. خرده‌فروشی‌های کوچک با افت شدید -15٪ و در عین حال سهم بالای 28٪ از فروش، بیشترین ضربه را به حجم کلی زده‌اند.
خواروبارفروشی‌ها و هورکا افت‌های جزئی داشته‌اند ولی در مجموع سهم محدودی در ساختار فروش دارند.
در نتیجه، الگوی کلی نشان می‌دهد:
- رشد فروش در کانال‌های مدرن و بزرگ‌تر (هایپر و تخفیفی)
- افت در کانال‌های سنتی و خرد (خرده‌فروشی و سوپرمارکت)
این تغییر ساختار کانالی (Channel Shift) معمولاً بیانگر بلوغ بازار و تغییر رفتار خرید مصرف‌کننده به سمت تجربه خرید مدرن‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر است.